¡Se el mejor vendedor!



Una encuesta reciente de Gallup sobre la honestidad y la conducta ética de los profesionales de la empresa encontró que los vendedores de seguros y los vendedores de autos se clasificaron en la parte inferior de la lista. Apuesto a que no te sorprende oír esto. Pero ¿sabía usted que no son sólo los vendedores de automóviles que tienen una mala reputación? Bill Brooks, del Brooks Group, estima que más del 85 por ciento de los clientes tienen una visión negativa de todos los vendedores.







Pero no tiene por qué ser así: puede demostrar que las masas están equivocadas y aprender a desarrollar las habilidades que tendrán las personas pensando de manera diferente sobre el proceso de venta. De hecho, la venta puede ser una de las tareas más gratificantes que se llevará a cabo como propietario de un negocio, pero sólo si sigue estas 10 tácticas:




Ley # 1: Mantenga la boca cerrada y los oídos abiertos.

Esto es crucial en los primeros minutos de cualquier interacción de ventas. Recuerda:




No hables de ti mismo.

No hables de tus productos.

No hables de tus servicios.

Y sobre todo, no recite su tono de ventas!

Obviamente, usted quiere presentarse. Usted quiere decirle a su prospecto su nombre y el propósito de su visita (o llamada telefónica), pero lo que no quiere hacer es divagar sobre su producto o servicio. Después de todo, en este punto, ¿de qué podrías hablar? Usted no tiene idea si lo que está ofreciendo es de cualquier uso a su perspectiva.




Ley # 2: Vender con preguntas, no respuestas.

Recuerda esto: A nadie le importa cuán grande eres hasta que entiende lo grande que crees que son.




Olvídese de tratar de "vender" su producto o servicio y enfóquese en su lugar en por qué su cliente potencial quiere comprar. Para hacer esto, usted necesita conseguir fascinado con su perspectiva; Usted necesita hacer preguntas (porciones y porciones de ellas) sin la agenda ocultada o los motivos ulteriores.




Hace muchos años, vendía CDs en un festival de música. No me tomó mucho tiempo entender que no era mi trabajo vender los CD-era mi trabajo para conseguir los auriculares en cada persona que caminó por mi stand!




Me di cuenta de inmediato que cada vez que la gente sentía que estaba tratando de "vender" un CD, sus paredes de defensa inmediatamente subieron y hicieron todo lo posible para alejarse lo más posible de mí.




Así que en su lugar, hice mi trabajo para introducir nueva música a cualquiera que quiera poner en los auriculares. Una vez que oyeron la música, o les gustó o no lo hicieron. No hice ninguna "venta", y gané más dinero esa semana que cualquier otro vendedor de CD en el festival.




En aquel entonces, no sabía nada de las ventas, pero sabía lo suficiente sobre la naturaleza humana para entender que la resistencia de las ventas es un oxímoron: ¡El acto de vender crea la resistencia! Lo que nos lleva al siguiente principio:




Ley # 3: Imagina que estás en una primera cita con tu perspectiva.

Tenga curiosidad por ellos. Pregunte por los productos y servicios que ya están utilizando. ¿Estan felices? ¿Es lo que están utilizando ahora demasiado caro, no es lo suficientemente fiable, demasiado lento? Averigüe lo que realmente quieren. Recuerde, usted no está realizando una encuesta impersonal aquí, así que no haga preguntas sólo por el bien de preguntarles. En su lugar, haga preguntas que le proporcionarán información sobre lo que sus clientes realmente necesitan.




Cuando aprende lo que sus clientes necesitan y deja de tratar de convencerlos o persuadirlos de que hagan algo que tal vez no quieran hacer, los encontrará confiando en usted como un valioso asesor y queriendo hacer más negocios con usted como resultado.




Ley # 4: Hable con su perspectiva al igual que hablar con su familia o amigos. Nunca hay tiempo que usted debe cambiar en el "modo de venta" con clichés de persuasión de ham-handed y líneas de etiqueta. Los patrones de habla afectados, los tonos exagerados y las "inducciones de ventas" lentas e hipnóticas nunca son aceptables en los ambientes de ventas profesionales actuales. Habla normalmente, (y por supuesto, apropiadamente) como lo harías cuando estés cerca de tus amigos y seres queridos.






Ley # 5: Preste mucha atención a lo que su perspectiva no está diciendo.

¿Es su perspectiva apurado? ¿Parece agitado o molesto? Si es así, pregunte "¿Es un buen momento para hablar? Si no es así, tal vez podamos encontrarnos otro día". La mayoría de los vendedores están tan preocupados por lo que van a decir a continuación que olvidan que hay otro ser humano involucrado en la conversación.




Ley # 6: Si se le hace una pregunta, responde brevemente y luego sigue adelante.

Recuerde: Esto no es sobre usted; Se trata de si usted es adecuado para ellos.




Ley # 7: Sólo después de haber evaluado correctamente las necesidades de su perspectiva, ¿menciona algo sobre lo que está ofreciendo?

Conocí a un tipo que lanzó un maniquí (no estoy bromeando)! Estaba tan atascado en su propio modo automatizado y habitual, que nunca se molestó en notar que su perspectiva no respiraba. No se deje atrapar en esta trampa. Sepa con quién está hablando antes de averiguar qué es lo que quiere decir.




Ley # 8: Abstenerse de entregar un seminario de producto de tres horas.

No pasear sin cesar sobre cosas que no tienen nada que ver con lo que ha dicho su cliente potencial. Escoja un puñado de cosas que usted piensa podría ayudar con la situación particular de su perspectiva, y dígale él o ella sobre él.

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